Cinco A’s: a ferramenta mais completa para mapear a jornada de compra

Conectividade e mobilidade transformaram o mundo. E elas ainda não encerraram suas participações… Haja vista todas as novidades tecnológicas que surgem dia após dia. Acontece que elas modificaram também o padrão do consumidor e, por consequência, sacudiram a forma de se fazer marketing. Bem-vindos ao marketing 4.0. Falamos um pouco sobre isso nesta postagem “Omnichannel e marketing 4.0″.

Conhecer a jornada do consumidor e os hábitos dessa jovem persona (nos dois aspectos, já que ela é composta, em grande parte, por nativos digitais, aquela galera que já nasceu usando computadores e é ALTAMENTE conectada) é fundamental para elaborar a estratégia em um cenário de novos significados à prática do marketing.

Os cinco A’s – Assimilação/Atração/Arguição/Ação/Apologia, o modelo de Kotler para o caminho do consumidor na jornada de compra é uma formulação mais detalhada e, na nossa opinião, a que mais corresponde à realidade, diante das propostas que até hoje já nos importadas pelas culturas norte-americana e europeia.

Além de possibilitar a participação de canais tradicionais e digitais para a atuação do content marketing de marcas, ela facilita a identificação da etapa de funil de clientes e ações/produção de conteúdo certeira e eficaz.

Confira a fórmula etapa por etapa, com alguns insights de brinde – um oferecimento Digital Lab 😉

Assimilação

A primeira etapa é a de conhecimento da marca/produto/empresa. É o ponto em que acontece a alavancagem de conversa sobre a marca.

Clientes podem ter memória sobre marca ou empresa de experiências passadas ou podem ter sido abordados por publicidade tradicional ou em redes sociais por meio de anúncios ou postagens relevantes.

Indicações de amigos também são meios comuns na etapa de assimilação. Não é raro amigos e familiares recomendarem marcas com as quais tiveram boas experiências.

Para melhorar a assimilação é preciso desencadear conversas entre consumidores. Isso promove a alavancagem das conversas sobre as marcas nas comunidades de consumidores.

Aqui, os clientes são expostos, normalmente, a um grande número de marcas. E, para avançar de fase, uma boa estratégia de marketing tradicional amarradinha com conteúdo pode fazer toda a diferença.

Atração

Clientes saem da etapa anterior com algumas marcas em mente para seguir a busca por aquela que vai levar a melhor no quesito conversão.

Empresas humanizadas costumam ser mais atraentes. Marcas centradas no ser humano, que desenvolvem marketing 3.0 atraem mais e melhor.

Algumas pessoas se sentem mais atraídas por empresas que tenham valores sociais ou ambientais. Outras tendem a engajar mais a empresas que oferecem experiências ou representam certos movimentos e estilo de vida. Elas são consideradas descoladas.

Empresas que oferecem alta personalização também costumam atrair. As análises de big data são fundamentais para empresas no quesito personalização. Fica mais fácil atender a esses consumidores extremamente exigentes, e oferecer a eles o que desejam, quando desejam e onde desejam.

Arguição

Na Arguição, a utilização da internet e mídias sociais costuma ser mais evidente, já que é na rede onde clientes costumam se lançar em buscas e em pesquisas por conta própria a respeito dos produtos e serviços.

Como nesta etapa consumidores costumam recorrer a muitos canais, a marca deve estar pelo menos nos mais populares. Quanto maior e de mais qualidade a estratégia digital, maiores são as chances.

Embora as empresas não tenham controle sobre o que é dito sobre elas nas comunidades de consumidores, uma marca sólida, autêntica e honesta tem mais chances de resultados positivos.

Ação

Confiantes em sua escolha e empoderados por suas pesquisas, consumidores fazem a opção pela compra de uma determinada marca e se envolvem mais profundamente nos processos de compra.

Apologia

Com o tempo, clientes podem desenvolver uma sensação profunda de fidelidade à marca, que resulta em novas compras e defesa da marca para amigos e familiares (e na internet, claro).

Confira o resumo sobre as etapas Cinco A’s

Notas importantes!

Embora o pós-venda não seja parte dos Cinco A’s, ele é um importante player dessa jornada. Empresas que querem aumentar a possibilidade de transformar clientes em advogados devem valorizar ações de pós-venda.

Por fim, mas não por último (já que falaremos muito ainda sobre aqui no blog): Uma observação importante a se fazer é a de que esse caminho do consumidor pela jornada de compra é, na maioria das vezes, não-linear. Clientes podem dar início em sua jornada em diferentes etapas, visitar e revisitar outras. E devem ser atendidos de forma satisfatória em todas elas. Isso garantirá que ele reincida na conversão e se torne um possível embaixador da empresa.

Até a próxima postagem!